Secondo le ultime ricerche, l'in-store marketing sembra battere la concorrenza dei tradizionali metodi di advertising. Almeno questo è quanto sottolinea lo studio "The Elements Report" (National Research Network ) riferendo che circa un terzo (32%) di 999 shoppers (chissà poi perché non 1.000?) intervistati nel mese di Marzo affermano che per loro l'in-store marketing è molto efficace e di successo.
La terza parte di questo studio, dedicato propriamente all'in-store ed alla capacità di catturare clienti con strumenti che invitino all'acquisto, evidenzia che l'aspetto esperienziale dello shopping è di cruciale importanza per i marketers. Il 69% degli intervistati attribuisce a questa esperienza un termine veramente efficace "make or break scenario".
Mentre il 65% degli acquirenti utilizza liste di prodotti, sembra che la decisione relativa al brand, a cui affiancare il prodotto scelto, venga comunque presa in negozio. Molto interessante il dettaglio che evidenzia come i display di fine corsia siano i più attraenti (70%), a seguire i merchandising display ed i marcatori di reparto, mentre banner e cartelli posizionati in alto (sopra il livello dello sguardo) hanno una resa molto bassa.
Quindi, appare di fondamentale importanza la capacità di individuare le zone strategiche per la comunicazione in-store dove inserire i "tools" carichi di potenziale attrattivo per la clientela. Zone che rappresentano l'arena per i vari brand che si confrontano e si misurano nella sfida per la fidelizzazione e l'"ancoraggio" nella mente del consumatore. Mentre il prezzo mantiene comunque una posizione di privilegio nel guidare all'acquisto, al suo fianco troviamo oggi i messaggi relativi alla qualità ed affidabilità del prodotto.
La maggior parte degli intervistati di questa ricerca vorrebbero vedere più prodotti comparati tra loro, più dettagli relativi a qualità, utilizzo e pregi. Quindi, l'informazione riportata su confezioni, packaging e display più è dettagliata e più risulta convincente, e questo non fa che confermare quanto spesso scritto e detto, anche da noi, in merito all'evoluzione del consumatore e dei suoi mutati comportamenti di acquisto.
Nota per i medicinali. Questi ultimi non sembrano essere influenzati da display o altri "poli" di attrazione; in questo caso probabilmente, il processo di acquisto di un medicinale è guidato più da una scelta "salutare" piuttosto che da un processo impulsivo d'acquisto.
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Riflessione
La considerazione che ancora oggi mi capita di ascoltare in alcune aziende, che il cliente sia "uno sprovveduto a cui rifilare qualche cosa" fa vibrare ogni corda del mio istinto primordiale di ribellione. Possibile che ci siano ancora manager convinti di ciò? Non è capitato anche a voi di sentirvelo dire da qualcuno?
La considerazione dei clienti ed il rispetto delle loro varie "intelligenze" non può essere semplicemente ignorata, non si tratta di strisce pedonali in mezzo al crocevia che possiamo calpestare, ma di menti pensanti. Possiamo ingannarle una volta, possiamo rifilare loro un "pacco" (non parlo di noi naturalmente); bene, siamo stati bravi e poi? Poi è un disastro! Vendere un prodotto non è il solo momento della firma di un contratto o la chiusura di una scatola con all'interno un frullatore che sta uscendo dal negozio. Vendere è una relazione! Quindi conoscere il cliente, rispettarlo, ascoltarlo è l'unica chiave di lettura possibile per interpretare il mercato e riuscire a dominarlo. E come possiamo farlo? Semplicemente attivando un sano e genuino interesse per l'altro. Lo stesso che vorremmo ci venisse riservato, una volta clienti.
A presto