Potremmo definirlo "Spot personale da 30 secondi" (Gitomer) o "Elevator Pitch" (Levinson) ma stiamo sempre parlando di una manciata di secondi nei quali riuscire ad interessare l'altra persona in modo che questa abbia voglia di conversare e relazionarsi con noi.
Detto così sembra facile da realizzare, in realtà le cose si complicano e di molto, se non ci prepariamo seriamente. La nostra mente "superficiale" ci porta a dire che possiamo riempire questo tempo facilmente dato che ci conosciamo bene, sappiamo quello che facciamo e da anni "vendiamo" il nostro prodotto. Se questo è vero, è altrettanto vero che mettere in fila informazioni chiare, precise, forti e che lascino il segno non è per nulla facile se non ci alleniamo.
Provate, in questo momento, a simulare una presentazione. Utilizzate uno strumento per registrare la vostra voce, anche il computer o il cellulare possono servire a questo scopo. Premete il tasto Rec e cominciate... fatto? Bene, riavvolgete il nastro e con un orologio davanti, per controllare i 30 secondi, cominciate a riascoltarvi. Arrivati ai 30 secondi stoppate l'ascolto... discorso troncato (sforato il tempo)? C'è ancora molto da ascoltare? Siete stati chiari? Ne siete veramente certi? Ora mettetevi nei panni dell'altro (sforzatevi di farlo seriamente) e siate obiettivi, quanto interesse avete destato?
L'esercizio e la pratica sono gli allenamenti giusti per diventare dei veri esperti nella presentazione. Iniziate con lo scrivere un breve testo, è la cosa migliore per chiarirsi le idee, sistematelo e rendetelo definitivo ricordandovi dei 30 secondi. Ora cercate di farlo vostro e metabolizzarlo, intendo con ciò che le parole fluiscano dalla vostra bocca in modo naturale, con ritmo e tono corretti, come se vi trovaste di fronte al migliore dei vostri amici, siate naturali e sinceri. Non impostate la voce se non siete in grado di gestirla (canto-dizione), non parlate mai a volume troppo basso chi vi ascolta non vuole fare fatica a comprendervi. Non usate un volume troppo alto, questo altera il vostro respiro e vi metterà in affanno, inoltre chi vi sta di fronte percepirà il vostro disagio. Siate più naturali possibili!
Tutto qui? Non proprio...
Nel realizzare il vostro spot personale dovete assolutamente tener conto di chi sarà il vostro interlocutore (variabili) e considerare quale potrebbe essere l'eventuale beneficio per chi vi ascolta. Destare interesse significa che l'altra persona ha trovato in voi qualche cosa che vi accomuna; un problema, un obiettivo, una visione, un interesse personale (cinema, musica, ecc.). Questo significa che è indispensabile, quando possibile, raccogliere informazioni sulla persona prima di incontrarla in modo da aver già individuato eventuali connessioni tra voi.
E se fosse un incontro occasionale, proprio da "ascensore"? L'obiettivo è sempre conoscere chi vi sta di fronte e rendervi interessanti. L'arma più potente che abbiamo a disposizione è fare domande, domande colte naturalmente. Con le domande destiamo l'ego del nostro interlocutore portandolo ad aprirsi. Appena finito il vostro spot personale iniziate a fare domande che creino interesse, fatelo parlare di sè, stabilito un punto comune avete la possibilità di rilanciare la relazione ad un secondo episodio, questa volta non casuale.
Un sano e genuino interesse per l'altro è la forza che apre tutte le relazioni.
L'interesse per l'altro e l'ascolto attento ci aprono la via delle relazioni. Fare relazione oggi significa impegnarsi in un percorso profondo di conoscenza, prima di se stessi e poi degli altri. Imparando a conoscerci e quindi a scoprire quali sono i nostri modelli relazionali e comunicativi, impariamo a migliorarci, a gestirci, a confrontarci. Prendete esempio dagli altri; c'è un vostro amico o conoscente molto bravo nelle relazioni, cercate di capire quali sono i suoi "segreti", fate del benchmarking. Dagli altri c'è sempre molto da imparare.
L' Elevator Pitch non vale solo per voi stessi, vale per la vostra azienda, per i vostri prodotti, per i vostri servizi, per le vostre conoscenza, per le vostre amicizie, per la vostra vita....
Una chicca preziosissima...
Consideriamo lo studio fatto dal Chartered Institute of Purchasing (http://www.cips.org/) che ha evidenziato come il 92% dei venditori (marketer compresi) non presenta più il proprio servizio/prodotto ad un cliente dopo avere ricevuto un "No" per quattro volte. Inoltre ed è un dato molto importante, ha stabilito che il 73% degli acquirenti risponde negativamente per 5 volte o più prima di comprare...
E' il momento di pensare e fare dei calcoli E' molto probabile che il 92% dei venditori stia trattando solo con il 27% del mercato disponibile...
